Verhandeln, Win-Win Situation, Verhandlungstipps, Teil 01:
Einleitung:
Verhandeln ist ein Thema das sich unter Umständen sehr speziell anhört. Aber bei näherer Betrachtung erkennt man, dass wir beinahe jeden Tagen in der einen oder anderen Weise verhandeln. Es gibt natürlich die großen Verhandlungen, wenn es zum Beispiel darum geht, wer in der Firma gekündigt wird. Aber es gibt auch unzählige alltägliche Verhandlungen, gleichgültig, ob es darum geht, wer das Kind von der Schule abholt oder ob es zum Mittagessen Fleisch oder einen Salat gibt. Immer wenn zwei oder mehrere Personen diskutieren, ist es im Grunde genommen eine Verhandlung. Um genau diese Verhandlungen geht es in dieser Kategorie.
Win-Win Situation:
Sehr häufig hört man, dass das wichtigste bei einer Verhandlung eine sogenannte Win-win Situation ist. Bei genauerer Betrachtung lässt sich aber erkennen, dass eine Win-Win Situation grundsätzlich nur bei einfachen Verhandlungen möglich ist. Bei schwierigen Verhandlungen, wie diese oftmals vorkommen, ist eine Win-Win Vereinbarung aber zumeist nur schwer möglich. Zumeist ist es lediglich ein Kompromiss, bei der sich beide oder auch mehrere Beteiligte mit einer mehr oder weniger grossen Kompromisslösung zufrieden geben müssen. Also von einer wirklichen Win-Win Vereinbarung kann man aber nicht sprechen. Aber warum ist nun der Begriff Win-WIn-Vereinbarung so gebräuchlich. Der Ursprung der Win-Win Vereinbarung liegt in den Jahren 1970 – 1980. Die Grundlagen für die Win-Win Vereinbarung wurden in diesem Zeitraum an der Harvard Universität erforscht. Sie entwickelten die Methode des sachgerechten Verhandelns. Sie setzten aber dabei voraus, dass keine schwerwiegenden Interessensgegensätze bestanden. Auf schwierige Verhandlungen lässt sich diese Grundlage aber nicht ableiten, sodass man sagen kann, dass eine Win-Win Vereinbarung bei schwierigen Verhandlungen nur schwer möglich ist. Um dies näher zu erläutern muss man unterscheiden ob sich die erzielte Win-Win Vereinbarung auf eine sematische Eigenschaft oder auf einen psychologischen Zustand begründet. Auf Grundlage der sematischen Eigenschaft ( Wahrheit, Wissen, Realität ) ist eine Win-Win Verhandlung nahezu unmöglich. Ähnlich wie bei einem Marathonlauf kann auch sematisch betrachtet nur einer gewinnen. Auf Grundlage der psychologischen Zustände ( Gewissheit, Meinung ) ist es natürlich anders. Das heißt, es ist natürlich schon möglich, dass beide Verhandlungspartner zumindest der Meinung sind, dass beide gewonnen haben, also eine Win-Win Situation. Ein wichtige Unterscheidung bei Verhandlungen liegt zwischen dem Begriff Wahrheit und Gewissheit. Gewissheit ist das man als Wahrheit betrachtet, es ist aber in Wirklichkeit nur eine Meinung. Den die Wahrheit kennt genau genommen keiner. Zumeist sind aber beide Verhandlungspartner der Meinung, dass die eigene Meinung der Wahrheit entspricht. Das heißt, bei Verhandlungen ist es immer wichtig, zu analysieren, worauf der oder die anderen Verhandlungspartner begründen, dass deren Meinung der Wahrheit entspricht. Dadurch lässt sich auch erkennen, dass es eine wirkliche Win-Win Vereinbarung in Wirklichkeit nur sehr selten gibt. In der Realität sind es zumeist Kompromisse. Als Beispiel, die Lohnverhandlungen zwischen Arbeitgeber und Gewerkschaften. Die Gewerkschaft fordert zum Beispiel 5 Prozent Lohnerhöhung. Die Arbeitgeberseite will aber bei 0,5 Prozent zustimmen. Also eine Win-Win Verhandlung ist dabei definitiv nicht möglich. Wenn sich beide Parteien in der Mitte treffen, ist es lediglich ein Kompromiss. Da wir die Wahrheit nicht kennen und auch nicht ausfindig machen können, müssen wir uns immer mit der vorhin schon beschriebenen Gewissheit des anderen Verhandlungspartners begnügen. Hierin besteht die wesentliche Aufgabe bei der Verhandlung, dass man die Grenzen der Gewissheit herausfindet, also den Verhandlungspartner analysiert und natürlich versucht diese Gewissheit zu beeinflussen. Bei einer Verhandlung sollte es Ihr Ziel sein, die positiven und negativen Gewissheiten des Gegenübers zu analysieren. Natürlich sind die positiven Annahmen die entscheidenden Punkte für eine Einigung.
Wer fragt, gewinnt:
Wichtig dabei ist, dass Sie nach einer vorbereiteten Struktur fragen. Hinter Ihrer Verhandlung sollte natürlich ein Ziel definiert sein. Für die Erreichung bzw. dem möglichst nahe kommen dieses Zieles ist es wichtig, dass Sie herausfinden, was Ihrem Verhandlungspartner wichtig ist, was Ihm den Antrieb gibt und natürlich, wie weit er gehen wird. Ausserdem ist es hilfreich, wenn Sie vor der Verhandlung so eine Art Fragekatalog erstellen. Dieser muss nicht ausführlich erläutert sein, sondern dieser genügt stichwortartig. Diesen stichwortartigen Fragekataklog sollten Sie auch Ihrem Gegenüber, wenn möglich schon vor der Verhandlung zukommen lassen. Dieser Fragekatalog soll auch eine Form eines Gesprächsleitfadens darstellen. Dieser sollte unbedingt möglichst unstrittig sein, das heißt, der Verhandlungspartner sollte diesem Frageleitfaden zustimmen können. Es hat sich als vernünftig herausgestellt, dass Sie Fragen, die Ihnen in den Sinn kommen, einfach fragen, auch auf die Gefahr hin, dass diese banal klingen könnten. Ob es sich dabei um eine offene oder geschlossene Frage handelt, spielt dabei keine überaus bedeutende Rolle. Wobei die Frage auf keinen Fall zu offen sein sollte, sondern sollte einen vorgegebenen Korridor folgen. Zu offene Fragen könnten die Verhandlung in eine falsche Richtung entgleisen lassen, aus der sich die sich wieder mühsam weglotsen müssten. Man sollte auch ein ernsthaftes Interesse am Gegenüber zeigen.
Fragen Sie immer nur eine Frage:
Wenn Sie mehrere Fragen aneinanderreihen, wird sich der Verhandlungspartner in der Regel immer jene Frage heraussuchen, die für Ihn am leichtesten bzw. am wenigsten unangenehm zu beantworten ist.
Sie sollten keine frühe Festlegung zwanghaft herbeiführen wollen:
Dabei ist wichtig, dass sich sobald jemand eine konkrete Antwort gibt, sich dieser festgelegt hat und nur mehr schwer umzustimmen ist. Wenn Sie also eine Festlegung herbeiführen wollen, könnte dies zu einer Verhärtung in der falschen Position führen. Also zwingen Sie Ihren Gegenüber zu keiner Festlegung. Den wenn sich der Gegenüber festgelegt hat, könnte er seine Meinung nur mehr mit einem Geschtsverlust ändern, was viele unbedingt vermeiden wollen. Anstatt der Frage “Ist das möglich” ist die Frage “könnte dies möglich sein” vorzuziehen, da sich damit noch keiner festlegt und daher eher mit einem “Ja” zu rechnen ist. Die Frage- und Antwortstellung im Konjunktiv wird zwar oftmals als negativ gewertet, hat aber bei Verhandlungen unzählige Vorteile, den wer vorsichtig fragt, muss nichts beweisen.
Es wirkt sich positiv aus, wenn Sie Ihren Gegenüber in Widersprüche verwickeln:
Widersprüchliche Antworten finden sich in beinahe jeder Verhandlung wieder, meistens sogar mehrmals. Diese Widersprüche können Ihnen aber helfen die Gewissheit Ihres Verhandlungspartners zu verstehen. Es ist dabei auch unklug, den Widerspruch sofort anzusprechen, sondern notieren Sie sich diese Widersprüche am besten und analysieren Sie diese dann und reagieren Sie wie nachfolgend beschrieben.
- Rat einholen: die meisten geben gerne anderen einen Rat, möchten aber selbst nur ungern einen Ratschlag annehmen. Also können Sie Ihren Verhandlungsparter fragen “Was würden Sie tun, wenn Sie auf meinem Stuhl sitzen würden ?”.
- Widerspruch ansprechen: Es geht dabei vorallem darum, den Gegenüber verunsichern, ihn zum Nachdenken zum animieren, aber auch um wertvolle Informationen zu erhalten. Also sprechen Sie den Widerspruch jetzt an mit einer Frage.
- Schweigen: Wenn der Gegenüber nun nicht weiterweiss, sollten Sie sich zurücknehmen und einfach kurz schweigen. So erhöhen Sie den Druck auf ihn, den er muss jetzt Farbe bekennen.
Und jetzt noch die Zusammenfassung dieses Abschnittes:
- Sie müssen innerlich gewinnen wollen
- der Gegenüber ist ein gleichberechtigter Partner
- es ist wichtig, von Anfang an mit Druck zu verhandeln
- Sie sollten nie hart und drohend sprechen
- auf keinen Fall sollten Sie lügen, sondern immer glaubwürdig bleiben
- Wie Sie wissen gibt es keine Wahrheit, und Sie sollten daher nur versuchen, die Gewissheit des Gegenübers zu ergründen
- Analysieren Sie dessen Grenzen (wie weit er geht)
- eine zu offenen Fragestellung sollte vermieden werden, da die Antwort entgleisen könnte
- Immer nur eine Frage stellen
- keine zu frühe Festlegung erzwingen
- auf Fragen nur im Konjunktiv anworten
Weiteres im nächsten Blog !!! Dies ist ein fortlaufender Blog zu diesem Thema !!!
Und nun viel Erfolg und herzliche Grüße !!!
Ihr JobThinder-Team
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