Verkauf:
Dem Kunden einen Mangel spüren lassen:
Die Hauptaufgabe eines Verkäufers besteht darin den Kunden zu überzeugen. Und das Ziel ist es, dass der Kunde am Ende des Verkaufsgespräches das Produkt oder die angebotene Dienstleistung kauft.
Jetzt geht es um die Frage, wie macht man dies nun. Wie gewinnt man also Kunden und wie kann man diese überzeugen.
Wichtige Erkenntnisse kann man dabei aus der Verhaltensbiologie gewinnen. Dieser Forschungszweig hat die Aufgabe, zu untersuchen, warum jemand etwas macht, also handelt. Verhaltensforscher und auch Verkäufer haben dabei das gleiche Ziel. Sie wollen herausfinden, welche Motive und welche Motivation dahintersteckt, wenn ein Mensch in einer bestimmten Weise handelt und dazu gehört schliesslich auch das Kaufen.
Die Verhaltensforscher haben dabei herausgefunden, dass es 5 Grundmuster dafür gibt. Es ist der Nahrungstrieb, der Sexualtrieb, der Sicherheitstrieb oder der Neugiertrieb, der Aggressionstrieb und der Bindungstrieb.
Damit also jemand handelt muss einer dieser Triebe angeregt werden.
Ein Beispiel: der Mensch begibt sich erst dann auf die Suche nach Nahrung, wenn er einen Hunger verspürt. Auf den Verkauf übertragen, heisst dies, dass Sie einen Kunden davon überzeugen, indem Sie ihm Fühlen lassen , dass er einen Mangel vespürt. Ob er diesen Mangel als Problem verspürt oder ob er nur den Wunsch hat, den vermittelten Mangel zu beheben, ist dabei weniger wichtig.
Das heisst die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, dem Kunden erkennen zu lassen (möglichst plastisch erleben lassen), dass Ihm das Produkt fehlt. Dies ist bedeutend wirkungsvoll, als den Kunden bloss zu überreden, das Produkt zu kaufen.
Zusammenfassung: Nicht das Produkt sollte im Vordergrund stehen, sondern es sollten die Gefühle angesprochen werden
Weiteres im nächsten Blog !!! Dies ist ein fortlaufender Blog zu diesem Thema !!!
Und nun viel Erfolg und herzliche Grüße !!!
Ihr JobThinder-Team
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Tags: kauft, Kunde, Mangel, Methoden, Motive, überzeugen, Verkauf, Verkaufsgespräch